Consejos para negociar con éxito con los proveedores

Negociar con los proveedores de TI es importante para el CIO: seis consejos para convertir una única compra en una asociación mutuamente beneficiosa y a largo plazo

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Nos guste o no, negociar con los proveedores es una habilidad que todo CIO debe perfeccionar para convertirse en un líder empresarial de éxito. Sin embargo, llegar a un acuerdo justo y mutuamente beneficioso puede ser una tarea ardua.

Afortunadamente, los negociadores experimentados han desarrollado una serie de tácticas, muchas de ellas desconocidas para los CIO, para llegar a acuerdos en condiciones que satisfagan tanto los objetivos operativos como los financieros. Aquí presentamos seis consejos para negociar con éxito.

1. Destacar el potencial a largo plazo
Cuando se ponga en contacto con un proveedor por primera vez, deje claro que busca un socio que esté abierto a establecer una relación importante y próspera durante años.

«A los vendedores se les hace la boca agua ante la idea de una gran oportunidad que puede aportar beneficios crecientes a lo largo de los años», afirma Howard Katzenberg, director general del proveedor de servicios de gestión de gastos Glean. «En ese momento les conviene ofrecer descuentos y otras ventajas hoy para asegurar el crecimiento potencial en el futuro».

Mirar al futuro también muestra al vendedor que tus intereses están alineados con los suyos y que estás negociando de buena fe, explica Katzenberg. «Si los vendedores conocen el crecimiento de los clientes y los compromisos plurianuales, están más dispuestos a implicarse y llegar a los mejores acuerdos».

2. Mostrar que tiene varias opciones
Negocie siempre como si tuviera una lista de proveedores para elegir, aunque no tenga otras opciones porque el proveedor es la única empresa que ofrece lo que realmente necesita. «El vendedor no lo sabe», dice Austin Dowse, director general de Aimvein, comercio electrónico de equipos y dispositivos médicos. «Y esto coloca al cliente en una posición ventajosa».

3. Evitar la doble negociación
Regatea todo, pero de forma justa. «Contratar a proveedores de la competencia nunca funciona y lleva a recortar gastos», dice Andrew Plato, director general de Zenaciti, un proveedor de servicios de seguridad informática.

Unas pequeñas mentiras blancas no son necesariamente perjudiciales, pero mentir descaradamente es casi siempre destructivo. Por ello, Platón recomienda ser abierto, transparente y honesto a la hora de negociar un acuerdo. «Nadie quiere ayudar a un líder que hace un doble juego», dice. Enfrentar a los vendedores entre sí, mentir, fanfarronear, amenazar, proporcionar datos falsos y otras estratagemas solapadas tienen más probabilidades de ser contraproducentes que de tener éxito.

Ocultar intencionadamente información crítica también es una táctica contraproducente. «Los vendedores y los prospectos lo hacen todo el tiempo y nunca funciona», señala Platón. Por ejemplo: no disponer de los fondos necesarios para adquirir e implantar una tecnología y esperar que el proveedor encuentre de algún modo una solución. «No es justo hacer perder el tiempo a un vendedor si no está preparado para comprar», dice Plato. Lo contrario también es cierto. «No le digas a un cliente que puedes cumplir sus expectativas si no puedes», dice.

«Las negociaciones en el ámbito de las tecnologías de la información no difieren mucho de cualquier otro tipo de negociación comercial», señala Dmitry Bagrov, director general de la empresa de desarrollo de software DataArt UK. «Todas las negociaciones se basan en principios básicos universales. Una de las más importantes y a menudo olvidada es que el contrato debe ser rentable para ambas partes». Presionar a un proveedor para obtener una tarifa poco rentable o cualquier otra consideración poco realista sólo dará lugar a un socio insatisfecho que, a continuación, puede intentar aumentar su margen proporcionando estimaciones infladas, recursos inferiores y otros tipos de estratagemas para salvar el acuerdo.

«Las empresas no negocian entre sí, lo hacen las personas», añade Bagrov. «No hay que ser el mejor amigo de un vendedor, pero tratar a la gente con respeto siempre es eficaz». Negociar con un lenguaje sencillo y claro, en lugar de recurrir a una confusa jerga jurídica, también puede ayudar al director de informática a alcanzar sus objetivos, según el directivo.

4. Buscar «trampas»
Cuando se trata de un nuevo proveedor, especialmente uno sin un amplio historial, es importante comprobar los datos clave de la empresa antes de firmar cualquier tipo de acuerdo. La investigación debe incluir «la situación financiera de la empresa, los seguros que ofrece y el conocimiento de los proveedores externos que utiliza», aconseja Reiko Feaver, socia y especialista en contratos de TI del bufete de abogados Culhane Meadows.

Feaver sugiere responder a tres preguntas clave: ¿Es la empresa una sociedad instrumental de una organización extraterritorial? ¿El seguro de la empresa está a nombre de un tercero y no directamente de la empresa (a menos que el seguro cubra claramente al asegurado)? ¿La empresa emplea a sus propios empleados o recurre a contratistas y, en caso afirmativo, dónde se encuentran estos contratistas?

Si las respuestas plantean dudas, es mejor recurrir a otro proveedor.

5. Sea honesto y directo
«No te centres sólo en la economía», aconseja Katzenberg. «Insiste siempre en que todo lo que necesitas es esencial para el negocio. Este enfoque permite al CIO racionalizar la necesidad de buscar alternativas, ya que tiene la obligación de encontrar la mejor solución al precio más atractivo. «La mayoría de los proveedores dicen ofrecer un valor excepcional, y esta es su oportunidad de insistir realmente en que hagan lo mejor con sus ofertas».

6. No saque conclusiones precipitadas
Antes de dirigirse a un proveedor, el CIO debe aclarar los criterios de compra, como el precio, la disponibilidad, el rendimiento, la compatibilidad y el soporte. «Me sorprende la cantidad de líderes que se lanzan a comprar nuevas tecnologías o servicios sin establecer primero los criterios del proveedor y/o los productos», dice Plato.

También es importante negociar el precio del acuerdo final antes de poner en marcha un proyecto de prueba integrado, un piloto o una prueba de concepto. «Es habitual que las partes interesadas se adentren en un proyecto piloto sin negociar el precio», dice Jeff Swank, vicepresidente del equipo de clientes de Vendr, un proveedor de servicios de adquisición SaaS. «Pero esto se convierte en un problema cuando la empresa tiene varios usuarios que utilizan y aprecian la tecnología. En ese momento, será difícil que el cliente negocie el precio».

Redacción CambioDigital OnLine 

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