Forrester: Los cambios generacionales están alterando los comportamientos tradicionales de compra de las empresas

Los compradores de la generación del milenio y de la generación Z son más exigentes y el 90% de ellos se muestra insatisfecho con sus proveedores.

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Según el informe de Forrester (Nasdaq: FORR) Younger Buyers Have Changed The Business Buying Landscape, los Millennials y la Generación Z constituyen el 64% de los compradores empresariales, y los Millennials representan más de la mitad de todos los compradores empresariales.

Estos compradores más jóvenes son más exigentes, participan en más actividades de compra y están más dispuestos a expresar su insatisfacción con el proceso de compra. Estos cambios en los comportamientos de compra, combinados con la continua incertidumbre económica y presupuestos más ajustados, hacen necesario que los líderes de ventas y marketing adapten sus estrategias de salida al mercado.

Los resultados revelan amplias pautas entre los compradores empresariales a escala mundial en sectores como las finanzas, la alta tecnología, la fabricación y el comercio minorista. Además de estudiar las diferencias generacionales en la compra, la investigación examina cómo interactúan a lo largo del ciclo de compra los distintos personajes del comprador B2B, como los líderes de tecnología, ventas y marketing, RRHH y compras, sus tipos de interacción más relevantes y su ruta preferida para la compra. Las principales conclusiones del estudio son las siguientes

Los compradores más jóvenes plantean nuevas exigencias y expectativas para la compra B2B. Dados sus conocimientos digitales, los compradores más jóvenes son más propensos a utilizar canales de transacción de autoservicio que sus homólogos de más edad. Están empujando a los vendedores a una variedad de canales de transacción de autoservicio, incluyendo mercados externos, tiendas de aplicaciones, sitios web de proveedores e incluso a través de productos existentes.

Los compradores de la generación del milenio y la generación Z son buscadores activos de información. Si bien existen muchas similitudes en la forma en que los compradores empresariales recopilan información en todas las edades, los compradores más jóvenes acuden a más fuentes y consideran que los recursos de terceros son más impactantes que los recursos de los proveedores.

Este grupo es más rápido en expresar su insatisfacción con la experiencia de compra. Los compradores más jóvenes son más exigentes, con un 90% que cita la insatisfacción con su proveedor en al menos un área en comparación con el 71% de los compradores de más edad.

«Los cambios generacionales en el lugar de trabajo están poniendo patas arriba el proceso de compra empresarial», afirma Amy Hayes, vicepresidenta y directora de investigación de Forrester. «La falta de comprensión sobre los comportamientos de compra de los Millennials y la Generación Z puede afectar negativamente a la capacidad de los proveedores para llegar a estos compradores, comprometerse con ellos y, en última instancia, conquistarlos».

La encuesta anual Buyers’ Journey Survey de Forrester es una de las más grandes y completas del mundo y revela ideas convincentes sobre los comportamientos de compra para ayudar a las empresas a evolucionar su estrategia de salida al mercado para estar en sintonía con las preferencias de sus compradores.»

Fuente: Forrester

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