Gartner espera que los presupuestos de capacitación de ventas aumenten 50% para 2027

Ante la incertidumbre, los CSO invertirán en capacitación de ventas para adaptarse al dinámico panorama de las compras.

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Los presupuestos de capacitación de ventas aumentarán un 50% en los próximos cinco años como forma de abordar las cambiantes preferencias de los compradores, aumentar la eficacia de los vendedores e impulsar el crecimiento de los ingresos, según Gartner, Inc.

«La capacitación de ventas es la función más crítica para guiar a los equipos de ventas a través del cambio constante que les rodea, desde los vientos en contra económicos hasta la evolución de los roles del vendedor», dijo Shayne Jackson, Analista Director Senior en la Práctica de Gartner para Líderes de Ventas.

«Sin embargo, los aumentos presupuestarios traerán consigo mayores expectativas de resultados en la capacitación de ventas. Es responsabilidad de los directores de ventas (CSO) dar prioridad a la demostración de su retorno de la inversión, sobre todo cuando se enfrentan a las presiones macroeconómicas en curso», continuó Jackson.

Duplicar la capacitación en ventas aumenta la motivación de los vendedores
La capacitación en ventas influye en el rendimiento de los vendedores, en su experiencia y, en última instancia, en los beneficios comerciales de una organización. Sin embargo, esto resulta cada vez más difícil cuando el papel del vendedor sigue cambiando.

Los líderes de capacitación pueden apoyar el papel cambiante de los vendedores mediante:
-Rediseñando las herramientas para crear recursos de colaboración que vendedores y clientes puedan utilizar juntos para mejorar la experiencia de compra.
-Optimizar el flujo de trabajo de los vendedores centrándose en la reducción de los retrasos para mejorar el cumplimiento de las cuotas, el compromiso y la retención.
-Actualizar los perfiles de talento para hacer hincapié en los compromisos digitales, las partes interesadas en la compra, los trabajos de compra y el conocimiento de la situación.
-Reducir la formación mediante la implementación de métodos de aprendizaje más eficaces y eficientes alineados con los hábitos de aprendizaje de los vendedores, como el microaprendizaje, los empujones y las experiencias prácticas de aprendizaje.

«Al invertir en la capacitación de ventas como una forma de maximizar el compromiso y la productividad de los vendedores, los líderes de capacitación pueden cambiar la experiencia de aprendizaje de los vendedores, mejorar la retención y mantener el ritmo del entorno de compra dinámico», dijo Jackson.

Cómo pueden demostrar los responsables de ventas el ROI de la capacitación en ventas
En la actualidad, muchas funciones de capacitación de ventas utilizan métricas que no muestran su verdadero impacto y que a menudo están influidas por factores que escapan al control de la función, como las tasas de conversión de canalización.

Para demostrar eficazmente el ROI de la capacitación de ventas y, a su vez, proteger los aumentos de presupuesto asociados, los CSO deberían centrarse en:
-Establecer una conexión más fuerte entre los objetivos de ingresos y las actividades de habilitación consultando con los líderes de ventas sobre los comportamientos del vendedor necesarios para alcanzar sus objetivos de ventas más importantes (por ejemplo, articular mejor la diferenciación competitiva para ganar más acuerdos).
-Crear y poner en práctica una serie de actividades de capacitación, como formación, entrenamiento y creación de herramientas, para lograr los comportamientos deseados.
-Medir esos comportamientos y medir el impacto de la capacitación comparando los cambios en los comportamientos de ventas y la actividad de capacitación con la línea de base.
-Promover una visión completa del impacto de la capacitación mediante la construcción de una narrativa convincente del cambio de comportamiento impulsado por la capacitación que se relaciona con los objetivos de ventas.

«La capacitación en ventas impulsa el cambio en las organizaciones», dijo Jackson. «Cuando se hace bien, una función de habilitación de ventas forma parte del equipo que influye en la estrategia de ventas, lo que justifica el aumento de la inversión». La habilitación evolucionará y ampliará su alcance a la habilitación de ingresos, alineando los entregables para garantizar la coherencia entre todas las funciones que interactúan con los clientes para influir directamente en los resultados comerciales e impulsar aún más la productividad de las ventas.»

Fuente: Gartner

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