Gartner: IA generativa en la cima de las expectativas

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El Gartner 2023 Hype Cycle for Revenue and Sales Technology identifica la IA generativa, el gemelo digital de un cliente (DToC), la minería de procesos, las aplicaciones autointegradas y la realidad aumentada (RA) y la realidad virtual (RV) para las ventas como innovaciones transformadoras.

El Gartner Hype Cycle ofrece una visión de cómo evolucionará una tecnología o aplicación con el tiempo, proporcionando una fuente de información para gestionar su despliegue en el contexto de un objetivo empresarial específico. El Gartner Hype Cycle permite a los clientes informarse sobre la promesa de una tecnología emergente en el contexto de su sector y su apetito individual por el riesgo.

«Estas tecnologías eliminan la fricción en los procesos empresariales, impulsan el crecimiento y ayudan a los líderes a mitigar las influencias externas que crean incertidumbre imprevista», dijo Melissa Hilbert, Analista Directora Senior en la Práctica de Ventas de Gartner. «Esperamos que cada una de ellas tenga un impacto elevado o transformador dentro de la década».

IA generativa para ventas
La IA generativa, en la cúspide de las expectativas infladas (véase la Figura 1), tiene profundas repercusiones empresariales en el descubrimiento, la creación, la autenticidad y la regulación de contenidos, así como en las experiencias de clientes y empleados. En el caso de las ventas, puede producir contenidos en forma de correos electrónicos, contenidos de cara al cliente, resúmenes de reuniones, contenidos de formación y juegos de rol.

Debido a estos casos de uso, Gartner predice que las organizaciones de ventas B2B que utilicen tecnologías de ventas integradas en IA generativa reducirán la cantidad de tiempo dedicado a la prospección y preparación de reuniones con clientes en más de un 50% para 2026.

 

DToC
El DToC aparece en el Gartner Hype Cycle como un Activador de la Innovación en el Gartner Hype Cycle, la fase en la que un gran avance, una demostración pública, el lanzamiento de un producto u otro acontecimiento genera un interés significativo en los medios de comunicación y en la industria.

El DToC es una representación virtual dinámica en espejo de un cliente que puede utilizarse para simular y emular comportamientos y anticiparse a ellos. Aumentan la eficiencia y proporcionan un servicio personalizado y empático a los clientes, muchos de cuyos hábitos de compra han cambiado durante periodos de disrupción y cambio.

Gartner predice que 20% de las organizaciones de ventas B2B emplearán gemelos digitales de clientes para mejorar los resultados de ingresos y mejorar la experiencia del cliente en 2027.

Minería de procesos
La minería de procesos está más avanzada en la fase de activación de la innovación. La minería de procesos está diseñada para descubrir, supervisar y mejorar procesos reales (es decir, no procesos supuestos) extrayendo conocimientos de los registros de eventos fácilmente disponibles en los sistemas de información actuales.

Proporciona visibilidad, análisis y comprensión de las operaciones empresariales al ofrecer información casi en tiempo real a todos los usuarios finales sobre su rendimiento actual, si sus procesos son conformes y qué podría mejorarse.

«Al mostrar qué mejoras de procesos son necesarias para satisfacer y superar las expectativas de los clientes, la minería de procesos ayuda a las organizaciones a abordar cómo pueden influir activamente en la experiencia del cliente y en la retención de clientes a través de mejoras operativas internas», afirma Hilbert.

Aplicaciones de autointegración
Las aplicaciones de autointegración utilizarán una combinación de descubrimiento automatizado de servicios, extracción y asignación de metadatos, definición automatizada de procesos y asignación automatizada de dependencias para permitir que las aplicaciones y los servicios se integren en una cartera de aplicaciones existente con una interacción humana mínima. Al requerir una intervención humana mínima, las aplicaciones de autointegración eliminan la necesidad de integrar manualmente nuevas aplicaciones en pilas tecnológicas de ventas al permitir que las aplicaciones se integren por sí mismas en una cartera de aplicaciones existente mediante herramientas como el aprendizaje automático.

RA y RV para ventas
La RA añade valor al entorno de ventas proporcionando información en tiempo real en forma de texto, gráficos, audio y otras mejoras virtuales integradas con objetos del mundo real. La RV proporciona un entorno 3D generado por computadora que rodea al usuario y responde a las acciones del comprador de forma natural. Ambos pueden compensar y complementar la venta in situ y las demostraciones físicas de productos que realizan los vendedores.

«Los primeros en adoptar la RA y la RV complementarán la venta in situ y las demostraciones físicas de productos que se realizan actualmente», afirma Hilbert. «Tomemos como ejemplo las salas de ventas digitales: Para 2025, Gartner predice que el 50% de todas las implementaciones de tecnología de ventas B2B empresariales incluirán salas de ventas digitales, por lo que es imperativo que los líderes de ventas se preparen ahora».

Fuente: Gartner

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