Gartner, Inc. ha destacado las principales tendencias que afectarán a los proveedores de tecnología en 2024.
«La IA Generativa (GenAI) está dominando la agenda técnica y de producto de casi todos los proveedores de tecnología», dijo Eric Hunter, vicepresidente Gerente de Gartner. La tecnología reconfigura a un proveedor tecnológico desde su crecimiento y estrategia de producto hasta las herramientas cotidianas utilizadas por sus asociados». A pesar del potencial de GenAI para remodelar a los proveedores, no es la única influencia a la que se enfrentan los líderes tecnológicos. Hay nuevos puntos de fricción en los planes de crecimiento, nuevos puntos de fusión en marketing y ventas, y nuevas relaciones que se abren a los proveedores de tecnología y servicios (TSP)».
Las implicaciones inmediatas y a largo plazo de estas cuestiones exigen a los líderes de producto un equilibrio entre las oportunidades a corto plazo y las ventajas a largo plazo y las estrategias basadas en la recuperación o la recesión económica. Las principales tendencias de Gartner para 2024 reflejan estas dualidades.
Crecimiento eficiente para la alta tecnología
El importante crecimiento del gasto en TI durante la última década benefició a las empresas de alta tecnología. La captura de ese crecimiento llevó a las empresas de alta tecnología a perseguir el crecimiento sin una medida completa de los costes. Se trata de una estrategia de «crecimiento a toda costa».Las empresas de alta tecnología anclaron sus planes de producto, organización y empleo en una hipótesis de fuerte crecimiento continuado.
A medida que las condiciones macroeconómicas crean incertidumbre entre los compradores y el aumento de los costes de capital desplaza la atención de los inversores hacia el crecimiento de los márgenes, los analistas de Gartner ven una tendencia a que los proveedores de tecnología se centren en el crecimiento eficiente. Las estrategias de crecimiento eficiente reconocen el valor de crecer de forma que se refuercen los márgenes actuales y las oportunidades de ingresos futuros.
Nuevas relaciones empresa-proveedor de TI
El aumento de las demandas empresariales y técnicas exige que la TI empresarial cubra más terreno a un nivel más profundo y a un ritmo más rápido, lo que erosiona la capacidad y las aptitudes de la TI empresarial. Esto crea una tendencia para que los líderes de producto de los proveedores de tecnología creen nuevas relaciones y oportunidades de ingresos en toda la empresa, incluyendo funciones de proveedor ampliadas dentro de la TI empresarial y el negocio, relaciones proveedor-empresa centradas en los resultados y relaciones de nivel 1 en toda la empresa.
Crece el negocio sostenible Los esfuerzos de sostenibilidad y la gestión del impacto ESG se han centrado unilateralmente en mitigar el riesgo interno y garantizar el cumplimiento. Los líderes de producto deben evolucionar adoptando la doble materialidad y el aprovechamiento holístico de las tecnologías emergentes para cumplir los objetivos de sostenibilidad.
Seguridad de la IA
La IA responsable y la seguridad de la IA no son conceptos nuevos, pero el rápido desarrollo sin precedentes de las tecnologías GenAI ha avivado el debate en torno a la gestión de riesgos y a cómo abordar problemas crecientes como la procedencia de los contenidos y la alucinación. Los líderes de producto deben crear soluciones que incorporen principios de seguridad centrados en los aspectos de transparencia, trazabilidad, interpretabilidad y explicabilidad de los modelos. Adelantarse a las cuestiones normativas y de cumplimiento será fundamental para seguir siendo competitivos en este vibrante mercado de GenAI generando confianza.
Aumento del pesimismo de los compradores
En los últimos tres años, los proveedores de tecnología han observado cada vez más efectos negativos en la canalización de las ventas debido a los nuevos comportamientos de los compradores, que chocan con modelos de comercialización obsoletos. Si no adaptan los enfoques de ventas y marketing para detectar y responder al pesimismo de los compradores, los proveedores de tecnología verán cómo sus propias operaciones de GTM disminuyen tanto desde el punto de vista interno como externo.
Modelos verticales de IA generativa. Aunque los modelos de propósito general funcionan bien en un amplio conjunto de aplicaciones de GenAI, pueden resultar poco prácticos para muchos casos de uso empresarial que requieren datos específicos de un dominio. Los proveedores de tecnología deben explorar modelos centrados en la industria que puedan adaptarse a los requisitos específicos del usuario utilizando los recursos disponibles de forma más eficiente. Los que no lo hagan se enfrentarán a un aumento de los costes y la complejidad en la creación y el aprovechamiento de los modelos.
Experiencias de mercado personalizadas
Están surgiendo mercados digitales especializados para ayudar a los compradores a navegar por la complejidad de la adquisición, implantación e integración de soluciones. Los líderes de productos que no ofrecen sus servicios a través de mercados digitales personalizados limitan la posibilidad de que sus clientes objetivo los encuentren. Gartner predice que 80% de las interacciones de ventas entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales en 2025.
La nube industrial aporta crecimiento
Los proveedores de servicios, los hiperescaladores, los ISV y los proveedores de SaaS están recurriendo a soluciones verticales para ofrecer a los clientes los resultados que impulsarán el crecimiento de los proveedores. Para 2027, Gartner predice que más del 50% de los proveedores de tecnología utilizarán plataformas de nube sectorial para ofrecer resultados empresariales, frente a menos del 5% en 2023.
El PLG y el valor convergen para un GTM híbrido
El crecimiento impulsado por el producto (PLG) se centra en mostrar valor a los usuarios del producto, creando señales de intención que los equipos de comercialización (GTM) pueden utilizar con los posibles compradores. Pero la mayoría de las empresas que utilizan un PLG GTM han empezado a darse cuenta de que, en la mayoría de los casos, un movimiento GTM 100% autoservicio no es defendible. En algún momento, los vendedores deben participar para convertir las operaciones. Las necesidades del comprador en cuanto a valor empresarial y justificación de resultados -para negocios nuevos o de expansión- fusionarán las tácticas de PLG con las iniciativas de gestión de valor y realización en estrategias GTM híbridas.
Marketing y ventas de precisión
Los avances tecnológicos en rápida evolución, como GenAI, la compra digital y el metaverso, están cambiando la forma en que los proveedores de tecnología comercializan y venden tecnología. Los proveedores de tecnología que no adopten nuevos enfoques verán cómo se erosiona la calidad general de los acuerdos, se pierde relevancia y se limita el crecimiento dentro de las cuentas establecidas.
Fuente: Gartner
