Para 2028, el 60% del trabajo del vendedor B2B se ejecutará a través de interfaces de usuario conversacionales a través de tecnologías de ventas de IA generativa, frente a menos del 5% en 2023, según Gartner, Inc.
«Los líderes de operaciones de ventas y sus equipos tecnológicos deben prepararse para la convergencia de nuevas formas de inteligencia artificial, automatización dinámica de procesos y actividades reinventadas de planificación de acuerdos que transformarán la función de ventas», dijo Adnan Zijadic, Director Analista en la Práctica de Ventas de Gartner.
La IA generativa desatará nuevos conocimientos del cliente
La IA generativa revolucionará la forma en que las organizaciones de ventas captan, comprenden y utilizan una serie de señales de datos más complejas.
Antes de la IA generativa, los vendedores revisaban fuentes de datos dispares para fundamentar sus tácticas y mensajes. La IA generativa permitirá a los líderes de ventas agilizar estos procesos, ahorrando horas de tiempo a los vendedores. «Al combinar fuentes de datos externas e internas y automatizar procesos manuales complejos, la IA generativa permitirá comprender mejor al público objetivo y marcará el comienzo de una nueva era en la toma de decisiones de ventas», afirma Zijadic. «Este cambio hará que la tecnología de ventas pase de ser solo una herramienta a convertirse realmente en un compañero de equipo». La combinación de la automatización de la fuerza de ventas y la IA generativa permite nuevas formas de vender.
La combinación de los datos de automatización de la fuerza de ventas (SFA) y la ingeniería puntual de IA generativa facilitará la próxima generación de automatización dinámica de procesos, que permite a los líderes realizar ajustes en tiempo real en las estrategias de mercado. La IA puede combinar datos convincentes sobre el comprador y creatividad para automatizar los mensajes de valor, produciendo contenidos de alta calidad. Gartner predice que, en los próximos dos años, el 30% de los mensajes salientes de las grandes organizaciones se generarán sintéticamente.
La IA también impulsará casos de uso de automatización de procesos impactantes a través de dispositivos móviles e inteligentes, ordenadores de sobremesa y bots: Las experiencias conversacionales se utilizarán para ejecutar hasta el 14% de la planificación de ventas, el 15% de la preparación de reuniones con clientes y el 14% de la negociación de acuerdos.
«Uno de los casos de uso más transformadores de la IA generativa será la automatización de procesos», afirmó Zijadic. «Los CSO deben invertir en la preparación para la IA y la madurez de los datos para asegurarse de que están listos para adoptar este caso de uso altamente impactante.»
Reinventar la estrategia de acuerdos con plataformas SFA habilitadas para IA
La adopción con éxito de libros de jugadas de ventas y acuerdos adaptativos con IA generativa proporcionará nuevas ganancias en productividad de ventas, presentando una oportunidad para reanalizar cómo se asignan los recursos de salida al mercado (GTM).
Gartner prevé que las repercusiones más significativas de la IA generativa en las plataformas de SFA con fines de planificación se materializarán en las áreas de venta guiada, gestión de previsiones, visualización y análisis, integración y componibilidad de plataformas, y colaboración.
Fuente: Gartner
