Una encuesta reciente de Gartner, Inc. reveló que el 60% de los compradores de tecnología involucrados en decisiones para renovar o ampliar acuerdos «as-a-service» se arrepienten de casi todas las compras que hacen, un aumento del 6% desde 2020. Estos sentimientos de arrepentimiento están impulsados en gran medida por los desafíos de comprar tecnología con equipos de compra y financiación distribuidos.
«El arrepentimiento es un problema conocido en las decisiones de compra de tecnología empresarial», dijo Hank Barnes, Distinguido VP Analista de Gartner. «El problema es lo suficientemente significativo como para plantear la cuestión de si los compradores de tecnología de empresa a empresa (B2B) tienen actitudes negativas hacia las compras por defecto».
Gartner realizó la encuesta entre febrero y marzo de 2023 entre 1.503 encuestados de organizaciones con unos ingresos anuales de al menos US$50 millones o equivalente de Europa Occidental, Norteamérica y Asia/Pacífico para conocer el comportamiento de los compradores B2B sobre cómo enfocan las decisiones de renovar o ampliar los acuerdos de suscripción tecnológica.
Los analistas de Gartner han presentado los resultados de la encuesta durante la Gartner Tech Growth & Innovation Conference 2023.
Cómo los líderes de producto pueden manejar el arrepentimiento y las actitudes negativas de los compradores de tecnología
La encuesta reveló que las actitudes negativas de los compradores de tecnología están determinadas por experiencias de compra frustrantes, una comunicación deficiente y un número abrumador de opciones a considerar. Estos problemas crean desafíos, como ciclos de compra más largos y objetivos contradictorios dentro del equipo, a la hora de buscar oportunidades de expansión.
A pesar de estos retos, la encuesta reveló que los compradores de tecnología preferirían tener interacciones mínimas con los equipos de ventas. El 95% de los compradores de tecnología indicaron que habrían preferido una experiencia totalmente digital/online para su compra de expansión.
«El pesimismo y el arrepentimiento siguen creciendo para los compradores de tecnología empresarial», dijo Barnes. «Por lo general, esto tiene poco que ver con el proveedor o los productos en sí, sino que es impulsado por comportamientos ineficaces o disfuncionales dentro del equipo de compra.»
Los líderes de producto pueden llevar a cabo las siguientes tres acciones a la hora de negociar la ampliación de un acuerdo:
-Permitir que los equipos de cara al cliente identifiquen las cuentas que muestran comportamientos asociados al arrepentimiento. Estos equipos deben estar atentos a los compradores de tecnología que desean revisar decisiones en el proceso de compra, a los conflictos del equipo de compra y a la falta de conocimiento de los pasos necesarios para completar la compra.
-Amplíe el contenido de capacitación del comprador para generar confianza en la compra. Orientar a los compradores sobre los trabajos que ayudan a reducir los conflictos y los retrasos en el proceso de decisión.
-Amplíe el número de actividades que pueden realizarse digitalmente. Dos ejemplos de ello son la introducción de listas de comprobación digitales que guíen a los compradores a través de un proceso eficaz y la oferta de un espacio de trabajo compartido en el que los equipos puedan revisar los objetivos y ayudar a crear casos empresariales.
«Los problemas de pesimismo son algo para lo que los proveedores y sus clientes deben trabajar juntos», afirma Barnes. «Esto tendrá un impacto positivo a largo plazo para los líderes de producto, sus clientes y el mercado».
Fuente: Gartner
