Gartner, Inc. ha identificado las principales tecnologías que los líderes de ventas pueden adoptar para impulsar el compromiso del comprador. Los analistas presentaron sus conclusiones durante la Gartner CSO & Sales Leader Conference.
«Las tecnologías que componen esta lista priorizan el valor de los compradores de la colaboración en tiempo real, les proporcionan la ayuda necesaria para influir en el consenso y les permiten aprovechar las herramientas digitales para la orientación de compra», dijo Dan Gottlieb, Analista Director Senior en la Práctica de Ventas de Gartner.
«Aunque nuestro estudio indica que los compradores prefieren una experiencia de compra sin representantes, también señalan que sus interacciones con los vendedores son las partes más valiosas del proceso de compra», afirma Gottlieb. «Su disposición a trabajar con los vendedores a través de la tecnología presenta una oportunidad convincente para experimentar con nuevas formas de participar digitalmente.»
Dan Gottlieb, Analista Director Senior en la Práctica de Ventas de Gartner compartió los beneficios que la tecnología aporta al compromiso del comprador B2B.
Las principales tecnologías que los líderes de ventas pueden utilizar para impulsar el compromiso con el comprador incluyen:
AI-Correo electrónico de ventas
Gartner predice que en los próximos dos años, el 30% de los mensajes salientes de las grandes organizaciones se generarán sintéticamente. Dentro de las ventas, la IA generativa se utilizará cada vez más para crear correos electrónicos que utilicen datos de CRM e indicaciones diseñadas por los vendedores con el fin de construir mensajes altamente personalizados que se alineen con las prioridades de compra de múltiples compradores.
«La IA generativa va camino de cambiar la forma de hacer negocios de las organizaciones de ventas», afirma Gottlieb. «La IA capacitará a los equipos de ventas B2B para producir fácilmente contenido altamente relevante, creando mejores mensajes para involucrar a un mayor número de compradores en un acuerdo, y más rápido.»
Colaboración visual
Las herramientas de colaboración visual proporcionan un lienzo virtual compartido para contar historias, co-crear y anotar contenido con los compradores. Estas herramientas ayudan a los vendedores a explorar soluciones complejas con sus compradores, demostrando la comprensión del cliente a través de una experiencia interactiva y visual en tiempo real.
Gartner predice que, para el año que viene, las aplicaciones de colaboración visual serán el centro del 30% de las experiencias de reuniones.
Realidad virtual (RV)
La RV proporciona un entorno 3D generado por ordenador que rodea al usuario y responde a sus acciones de forma natural, normalmente a través de pantallas de inmersión montadas en la cabeza. Aunque se considera un lujo en los entornos de ventas, la RV puede facilitar experiencias de reuniones virtuales 3D en tiempo real en el Metaverso, ofreciendo una experiencia de venta digital para que los compradores conozcan los productos y se relacionen con sus compañeros.
Salas de ventas digitales (DSR)
Las DSR ofrecen un micrositio consolidado de proveedores y un centro de gestión de proyectos para el equipo de compras, que permite a los compradores disponer de un espacio único para consultar los activos y la información de los proveedores. Las DSR racionalizan la forma en que un pequeño grupo de compradores interactúa con el proveedor, ofreciendo una mejor experiencia al cliente. También apoyan la retención de clientes, convirtiéndose en una plataforma de colaboración en la que el proveedor y el cliente continúan trabajando juntos para lograr un mejor valor de por vida para el proveedor.
Para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales.
Colaboración en el flujo de trabajo
Los productos de colaboración de flujo de trabajo, como Microsoft Teams o Slack, ofrecen un espacio de trabajo conversacional basado en un chat de grupo persistente. Los líderes de ventas pueden utilizar esta tecnología para establecer canales dedicados al proceso de compra, responder preguntas en tiempo real y facilitar el diálogo con los compradores.
Inteligencia de conversación
La inteligencia de conversación analiza las conversaciones entre compradores y vendedores, utilizando la IA para ofrecer información relevante que mejore la calidad de la interacción (por ejemplo, sugiriendo la siguiente mejor acción). Gartner predice que para 2025, el 75% de las organizaciones de ventas B2B aumentarán los libros de jugadas de ventas tradicionales con soluciones de venta guiadas por IA.
«La escucha activa es una de las habilidades más fundamentales para facilitar el proceso de compra. La inteligencia de conversación ayuda a los vendedores a captar las tendencias en la retórica del comprador, dándoles orientación adicional para usar durante las conversaciones de ventas en tiempo real», dijo Gottlieb.
Configuración visual
Más de la mitad de los compradores afirman utilizar tecnologías digitales proporcionadas por el proveedor durante el proceso de compra. La configuración visual permite a los compradores interactuar con una representación visual de un producto físico. Los vendedores pueden guiar a los equipos de compra a través de las personalizaciones en tiempo real, lo que hace que esta tecnología sea útil para la exploración de soluciones y la creación de requisitos.
Esta tecnología, que ya es una realidad en sectores como el de los dispositivos médicos y los vehículos especiales, puede suponer una importante ventaja competitiva para las empresas que sean de las primeras en adoptarla en su sector.
Demostraciones interactivas
Las demostraciones interactivas permiten a los compradores interactuar directamente con datos sintéticos en productos digitales. Los equipos de ventas pueden personalizar un recorrido en tiempo real por un producto para ofrecer una experiencia personalizada a través de su sitio web o de una sala de ventas digital.
«Al poner a los compradores en el asiento del conductor para la exploración de soluciones, la creación de requisitos y la selección de proveedores, la probabilidad de su compromiso y, por extensión, el poder de compra se dispara», dijo Gottlieb.
Automatización narrativa
Las tecnologías de automatización narrativa utilizan la IA para llevar a cabo una investigación relevante sobre una empresa (como las métricas financieras) y convertir esa investigación en activos de contenido de ventas con mensajes de valor, mejorando la confianza del vendedor en sus compromisos de ventas. Los vendedores pueden distribuir una narrativa altamente estratégica a más compradores ejecutivos, mejorando la cobertura de la cuenta.
Gottlieb dejó a los asistentes con una advertencia clave a la hora de evaluar las tecnologías a implantar en su organización: «No existe una única tecnología que los gobierne a todos. Adopte las tecnologías que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes y aproveche los puntos fuertes de su organización de ventas.»
Fuente: Gartner
