Gartner afirma que el 35% de los Directores de Ingresos (CROs) crearán un equipo de operaciones de IA generativa en su organización de comercialización en un plazo de dos años. El enfoque en la IA Generativa democratizará, acelerará y permitirá la producción de mensajes y contenidos centrados en el comprador.
Una visión más rápida y profunda generada por la IA acelerará la velocidad a la que los equipos GTM producen contenido para el comprador y se adaptan a las fuerzas del mercado, mejorando en última instancia la fiabilidad de la toma de decisiones de ventas y mejorando los resultados de ingresos de extremo a extremo.
En la actualidad, los vendedores dedican el 52% de su tiempo a crear y entregar mensajes de valor a lo largo del proceso de ventas, según la Evaluación del Gasto de Tiempo de los Vendedores de Gartner* realizada a 1.204 vendedores en mayo de 2023.
La mensajería de valor generativa, o la capacidad de aprovechar el poder de la IA generativa para la mensajería y el contenido centrados en el comprador, reducirá significativamente el tiempo que les lleva a los vendedores producir y difundir contenido de calidad.
«Existe una gran carga para los vendedores a la hora de ofrecer historias de valor personalizadas a todos los compradores en todos los acuerdos en su pipeline», dijo Dan Gottlieb, Analista Director Senior en la Práctica de Ventas de Gartner. «Cuando la IA generativa se combina estratégicamente con la creatividad del vendedor y datos convincentes, los vendedores de primera línea pueden elaborar mejores mensajes al comprador más rápidamente.»
Cinco componentes de los mensajes de valor generativos en ventas
El Marco Operativo de Mensajería Generativa de Valor de Gartner ofrece a los líderes de ingresos una hoja de ruta para comenzar a dotar de recursos las actividades deliberadas de IA generativa, ayudándoles a aprovechar sus beneficios para la mensajería persuasiva y personalizada, al tiempo que gestionan y mitigan los riesgos.
El marco consta de cinco componentes (véase la Figura 1):
Figura 1. Marco de mensajería generativa de valor
En primera línea de las operaciones de IA generativa se encuentran los estrategas de mensajería, o creadores internos responsables del diseño del programa de mensajería. Sus funciones consisten en afinar los modelos de IA generativa y mantener las políticas de moderación de contenidos, entre otras, para ofrecer mensajes de valor generativo. Para 2025, Gartner anticipa que el 45% de las organizaciones de ingresos B2B enumerarán la «ingeniería pronta» como una habilidad requerida en las descripciones de trabajo para los roles de estratega de mensajería.
«Al adoptar la mensajería de valor generativa, los CROs mejorarán la ejecución de las ventas para el crecimiento de los ingresos, impulsarán la eficiencia de los recursos que reducen el coste de las ventas y crearán más contenido personalizado para las oportunidades que antes estaban restringidas por las limitaciones de la creación de contenido sólo por humanos», dijo Gottlieb.
Fuente: Gartner
