Según el informe The State Of Business Buying, 2023 de Forrester, los compradores de todo el mundo son abrumadoramente sensibles a los precios mientras sortean los vientos en contra macroeconómicos: Al menos un tercio de los compradores empresariales B2B en Norteamérica y Europa, y más de una cuarta parte en Asia Pacífico, se ven influidos principalmente por el precio a la hora de tomar decisiones de compra.
Además, el proceso de compra se ha vuelto más complejo que nunca, y los retrasos en las compras se han convertido en la norma. Para ayudar a acelerar la toma de decisiones, los proveedores deben ofrecer transparencia de precios desde el principio y mostrar el ROI de sus ofertas a los compradores a lo largo del proceso de compra.
Basándose en las respuestas de más de 18.000 compradores empresariales de todo el mundo, el informe muestra además que, además de las limitaciones financieras, los siguientes factores están influyendo en las decisiones de compra en 2023:
Diferencias generacionales. Aunque los compradores más jóvenes están adquiriendo más influencia en el ciclo de compra, también se enfrentan a más retos. De hecho, los compradores más jóvenes citaron a menudo «la incapacidad de llegar a un consenso interno sobre la selección de proveedores» como una de las principales razones. El 71% de los encuestados pertenecientes a las categorías Millennial y Generación Z señalaron que pueden tener menos autoridad en la toma de decisiones que los compradores de más edad.
Interacciones con el proveedor. Los compradores obtienen más significado de las interacciones con el proveedor, como las que se producen a través de los expertos en productos, las pruebas gratuitas y los representantes de ventas, que de otras fuentes de terceros, como las conferencias del sector y las publicaciones empresariales generales.
En concreto, los expertos en productos son los que más influyen en los compradores, ya que ofrecen la mayor claridad y valor para ayudarles a encontrar la mejor solución para sus necesidades. Prácticas regionales. Al comparar los comportamientos de compra en Asia-Pacífico, Europa y Norteamérica surgen diferencias notables. Más del 30% de los compradores norteamericanos valoran la facilidad para hacer negocios, mientras que, en APAC, los compradores se basan más en la confianza, la experiencia del proveedor y las relaciones con los vendedores para tomar decisiones de compra. En Norteamérica, el 43% de los compradores empresariales toman decisiones de compra con no más de dos personas en un mismo departamento, frente al 29% de los compradores empresariales en Europa y el 35% en APAC, respectivamente.
«Debido a las restricciones presupuestarias y a la continua incertidumbre económica, las decisiones de compra se están retrasando», afirma Amy Hayes, vicepresidenta y directora de investigación de Forrester. «En este clima empresarial, los compradores esperan transparencia en los precios y que los proveedores satisfagan sus preferencias y necesidades en todas las etapas de su viaje de compra. Esta investigación está diseñada para ayudar a los líderes de ventas, productos y marketing B2B a entender los nuevos y emergentes patrones de compra para que puedan distinguirse de su competencia y cerrar negocios más rápido.»
Fuente: Forrester
