Los socios de canal se enfrentan a una abrumadora variedad de plataformas de ciberseguridad en torno a las que construir sus negocios. Esta elección excesiva genera confusión, incertidumbre y, a menudo, insatisfacción con los proveedores.
Los ataques de ransomware siguieron aumentando en los seis primeros meses de 2024, con un incremento del 50% interanual de los incidentes notificados públicamente, hasta alcanzar una cifra récord.
Las organizaciones siguen quedando expuestas a los ataques al cometer repetidamente los mismos errores: mala gestión de parches y formación de los empleados, uso de tecnologías heredadas y sin soporte, y equipos de TI aislados (red, nube, aplicaciones, DevOps y seguridad) con diferentes prioridades y poca coordinación. Pero el mayor problema es el uso de demasiados productos de ciberseguridad independientes y dispares, que normalmente están mal integrados, son demasiado complejos de gestionar y crean una sobrecarga de alertas que no se pueden investigar y tratar con eficacia.
La última encuesta de Omdia sobre los responsables de la toma de decisiones en materia de ciberseguridad puso de manifiesto este problema. El 73% de los encuestados utilizaba más de 20 productos de seguridad independientes en sus organizaciones, mientras que el 16% tenía más de 50. Esta situación debe cambiar. Esta situación debe cambiar. Las organizaciones están rediseñando sus pilas de TI para la nube y, más recientemente, la IA para transformar sus negocios. También deben rediseñar su ciberseguridad para mejorar la resiliencia y proteger sus negocios.
La consolidación está en marcha, con el 74% de los encuestados en la misma encuesta de Omdia indicando que sus organizaciones tienen la intención de reducir el número de productos puntuales independientes en los próximos 12 meses. La adopción de plataformas de ciberseguridad apuntalará este cambio de estrategia. Los proveedores están impulsando iniciativas de venta cruzada con los clientes para que compren más de su ciberseguridad con el fin de eliminar productos puntuales solapados, redundantes y heredados de otros múltiples proveedores, al tiempo que invierten en nuevas áreas.
Pero el panorama de los proveedores sigue estando muy fragmentado y casi todos ellos están posicionando su oferta como la plataforma preferida para la consolidación. Los proveedores también están animando a sus socios a invertir y construir su negocio en torno a sus plataformas. Pero la mayoría de los socios revenden, dan soporte y gestionan hasta cuatro proveedores de ciberseguridad, mientras que algunos trabajan con más de veinte. El mensaje de la plataforma ya se ha saturado y se ha convertido en un tópico para los socios, ya que los proveedores ofrecen una diferenciación mínima y pocas razones de peso para que los socios inviertan. Los productos puntuales independientes tampoco van a desaparecer. Las organizaciones siguen teniendo que comprar más para combatir emergencias, hacer frente a nuevas vulnerabilidades y cubrir lagunas en sus defensas que las plataformas no pueden cubrir. El resultado es una mayor confusión entre los socios y una frustración creciente con los proveedores.
Canalys predice que sólo cuatro o cinco plataformas integrales dominarán el mercado de la ciberseguridad en los sectores de las grandes empresas y las administraciones públicas en la próxima década. Entre las PYMES dominará un número igual pero diferente de plataformas, que atenderán a las necesidades específicas de sus clientes. Pero las plataformas de ciberseguridad son algo más que las soluciones de un solo proveedor que la mayoría está impulsando hoy en día, con características y funciones de producto ampliadas en diferentes segmentos de la pila. Los proveedores especializados y las nuevas empresas no desaparecerán sin más. Por el contrario, la mayoría gravitarán hacia plataformas más grandes y se integrarán en ellas.
Para que los proveedores triunfen en un ecosistema de plataformas, es fundamental que den prioridad a la integración. Es importante contar con un amplio conjunto de alianzas tecnológicas, pero las estrategias deben ir más allá de la integración de API para permitir el codesarrollo y la venta conjunta. Los proveedores de plataformas también deben permitir un ecosistema ampliado de socios transaccionales y de servicios, en particular GSI, MSSP, MSP y nuevos tipos de socios, como las ciberseguradoras, que satisfacen diferentes necesidades de los clientes. Deben recompensar a sus socios por la innovación y la creación de valor, que en última instancia impulsarán la demanda de sus plataformas por parte de los clientes, y no sólo por superar los objetivos tradicionales de volumen.
Las plataformas cambiarán fundamentalmente el recorrido del cliente, influyendo en los procesos de descubrimiento de tecnología de ciberseguridad, adquisición y prestación de servicios. Los socios deben tomar decisiones importantes para que sus negocios evolucionen hacia las plataformas de ciberseguridad. Esto se debatirá en el Expert Hub «Plataformas de ciberseguridad del futuro: la tiranía de la elección» en los próximos Foros Canalys 2024, con un panel de proveedores y socios de canal de primer nivel. Entre los temas y cuestiones clave que se tratarán en las sesiones de los tres eventos se incluyen los siguientes:
Plataforma elegida: Los socios deben seleccionar una plataforma de ciberseguridad que se alinee con sus objetivos de negocio: reventa, servicios o ambos. Lo más probable es que su camino hacia el éxito pase por nuevos proveedores. Pero, ¿en qué consiste el éxito de una estrategia de plataforma?¿Cómo deben evaluar los socios en qué plataformas invertir?
Reequiparse para el futuro:La escasez de personal cualificado sigue siendo una de las principales preocupaciones.¿Cómo resolverá este problema el cambio a las plataformas?¿Qué competencias deben priorizar los socios?¿Cómo pueden las plataformas mejorar el talento?¿Cómo pueden los socios equilibrar la necesidad de competencias especializadas en ciberseguridad con los requisitos empresariales más amplios de los clientes?
Evolución del modelo de negocio: Las plataformas deben tener el mismo tirón para que los socios transaccionales y los que prestan servicios construyan su negocio sobre ellas.¿Cómo deben medir los proveedores el éxito y recompensar a los distintos tipos de socios?¿Dónde deben invertir los socios para mejorar la prestación de servicios y la rentabilidad?
Iniciativas de colaboración:Las plataformas ampliarán el ecosistema de ciberseguridad con nuevos tipos de socios.¿Qué nuevas estrategias de asociación son necesarias?¿Cómo pueden los socios crear propuestas de valor conjuntas convincentes?¿Cómo pueden las asociaciones de venta conjunta ofrecer un mayor valor a los clientes?
Añadir valor a las estrategias de plataforma: El gráfico de arriba predice que sólo cuatro o cinco plataformas integrales dominarán el mercado de la ciberseguridad en los sectores de las grandes empresas y las administraciones públicas en la próxima década. Entre las Pymes dominará un número igual pero diferente de plataformas, que atenderán a las necesidades específicas de sus clientes. Pero las plataformas de ciberseguridad son algo más que las soluciones de un solo proveedor que la mayoría está impulsando hoy en día, con características y funciones de producto ampliadas en diferentes segmentos de la pila.
Los proveedores especializados y las nuevas empresas no desaparecerán sin más. Por el contrario, la mayoría gravitarán hacia plataformas más grandes y se integrarán en ellas. Para que los proveedores triunfen en un ecosistema de plataformas, es fundamental que den prioridad a la integración.
Fuente: Canalys
