A pesar de la incertidumbre económica actual, el 72% de los líderes de alta tecnología en EE.UU., Canadá y Europa Occidental tienen planes para aumentar sus ingresos en 2023, según una encuesta de Gartner, Inc. Además, casi la mitad de esos líderes creen que podrán superar a su competencia este año.
La encuesta de Gartner se realizó en el segundo semestre de 2022 entre 195 encuestados de Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Francia y Alemania para conocer cómo las turbulencias económicas plantean retos a los directores generales, el grado de confianza que tienen en su capacidad para alcanzar sus planes y las medidas previstas para hacer frente a la incertidumbre.
«Superar al mercado a través de un mercado incierto requiere una capacidad superior a la media para ejecutar las ambiciones de ingresos», dijo Mark McDonald, vicepresidente y miembro de Gartner. «Los resultados de la encuesta indican que casi la mitad de las empresas (46%) no tienen una capacidad de ejecución suficiente para alcanzar de forma fiable sus objetivos de ingresos.»
La encuesta reveló que muchos líderes tecnológicos entraron en 2023 preparados para una posible recesión. Paradójicamente, muchas de las medidas adoptadas se concentraron en reducir costos en lugar de centrarse en aumentar los ingresos y la relevancia en el mercado (véase la Figura 1).
Medidas de reducción de costos ya adoptadas por los proveedores de servicios tecnológicos (Porcentaje de encuestados)
Fuente: Gartner (marzo de 2023)
Aumentar la relevancia de las soluciones tecnológicas es la clave del crecimiento
Según las previsiones de Gartner, el gasto global en TI crecerá un 2,4% en 2023, y el de las empresas, un 4,1%. El contexto del gasto en TI está cambiando a medida que los compradores valoran cada vez más y realizan inversiones en resultados empresariales en lugar de comprar soluciones.
«Los cambios en el contexto cuestionan la relevancia de las soluciones tecnológicas. Una menor relevancia reduce la disposición a pagar y a renovar las relaciones». Gartner considera que la relevancia es la conexión entre la solución de un proveedor y su aplicabilidad a las necesidades actuales del cliente. Esa conexión existe en todos los niveles, desde el nivel C hasta los desarrolladores individuales. Sin relevancia, vemos que los ciclos de ventas se alargan y las renovaciones corren un mayor riesgo», afirma McDonald.
El contexto es dinámico, lo que exige a los líderes aumentar su relevancia en tres situaciones: el ahora, y siempre que el contexto cambie a corto plazo, con el objetivo último de posicionar las soluciones para el crecimiento futuro cuando las condiciones económicas se vuelvan favorables en la próxima economía.
«Corresponde al proveedor saber cuándo cambia el contexto y reconstruirlo mediante el reenfoque de los mensajes y el reposicionamiento para satisfacer a los clientes allí donde se encuentren», afirma McDonald.
Fuente: Gartner
