A medida que se amplía el alcance de las operaciones de ventas (SalesOps), los profesionales de SalesOps informan que dedican el 73% de su tiempo a apoyar funciones no relacionadas con las ventas, frente al 39% en 2019, según una encuesta de Gartner, Inc.
Una encuesta de Gartner a 318 líderes de ventas en agosto y septiembre de 2022 buscó comprender cómo los equipos de SalesOps e ingresos están apoyando a los directores de ventas (CSO) y al motor comercial más amplio. Reveló que más del 70% de los líderes de SalesOps ven las habilidades de ciencia, tecnología, ingeniería y matemáticas (STEM) y MBA, como el análisis estadístico, la gestión de las partes interesadas y la resolución analítica de problemas, como «ligeramente a mucho más» importantes para el futuro.
«La necesidad de talento en operaciones con sólidas habilidades analíticas, perspicacia empresarial y conocimiento institucional está creciendo a medida que se amplían las competencias de SalesOps», afirma Greg Hessong, Director Senior de Asesoría en la Práctica de Ventas de Gartner.
Los SalesOps aumentan el apoyo a funciones ajenas a las ventas y a los clientes
La encuesta encontró que el tiempo de soporte de SalesOps ha cambiado significativamente en los últimos tres años. En 2022, solo el 27% del tiempo de soporte de SalesOps se asignó específicamente a apoyar la función de ventas, frente al 61% en 2019. En 2022, la mayor parte del tiempo dedicado (68%) se asignó a funciones no orientadas al cliente, incluidas la cadena de suministro, la analítica empresarial, las finanzas, los recursos humanos y las TI.
«Para muchas organizaciones, estos cambios en el tiempo de soporte son intencionales a medida que hacen la transición a un modelo de operaciones de ingresos (RevOps), o priorizan la alineación interfuncional para permitir flujos de trabajo más efectivos a través de funciones de salida al mercado previamente aisladas», dijo Hessong.
Se espera que la visualización de datos siga siendo una de las principales habilidades de SalesOps hasta 2027
Las habilidades que apoyan los conocimientos analíticos, como la visualización de datos y la resolución de problemas analíticos, se identificaron como las principales prioridades para 2023 a medida que las operaciones de ventas amplían su capacidad para guiar a los líderes de ventas y vendedores en los impulsores clave del rendimiento y las decisiones.
La gestión de proyectos, la comunicación oral efectiva y la administración de la compensación de ventas completan las cinco habilidades más importantes de SalesOps a medida que la función asume iniciativas más estratégicas.
Para los líderes de SalesOps que miran aún más lejos en el diseño de su equipo en evolución, se espera que las habilidades más demandadas dentro de cinco años cambien aún más: el análisis estadístico, el desarrollo de aplicaciones, la planificación estratégica y la gestión del rendimiento fueron identificadas por los encuestados como habilidades que serán muy importantes en 2027.
Sólo se espera que una de las habilidades identificadas entre las cinco principales para 2023 siga siéndolo dentro de cinco años: la visualización de datos.
«En el futuro, las ventas, cada vez más orientadas a los datos, requerirán dar vida a los conocimientos para guiar las decisiones estratégicas y las próximas mejores acciones para maximizar el rendimiento de los ingresos», dijo Hessong.
Los clientes de Gartner pueden leer más en «Cómo están cambiando las habilidades en las operaciones de ventas».
Fuente: Gartner
