Gartner: Compradores B2B valoran más las interacciones con terceros que con proveedores digitales

La encuesta mostró que YouTube es el principal canal de medios sociales que influye en una decisión de compra B2B reciente, seguido de Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn y TikTok.

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Los compradores B2B informan que valoran las interacciones con terceros 1,4 veces más que las interacciones digitales con proveedores, según Gartner, Inc.

Una encuesta de Gartner a 771 compradores B2B realizada en noviembre y diciembre de 2022 reveló que algunas interacciones con terceros, como leer referencias o reseñas de clientes y consultar directamente con expertos de terceros, son más adecuadas para proporcionar a los clientes una afirmación de valor.

«Los compradores quieren sentirse seguros a lo largo de su viaje de compra, y las fuentes de terceros pueden ayudar a conseguirlo», dijo Rick LaFond, Director Analista en la práctica de Marketing de Gartner.

La encuesta mostró que YouTube es el principal canal de medios sociales que influye en una decisión de compra B2B reciente, seguido de Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn y TikTok (véase la Figura 1).

Los canales sociales son plataformas muy poco aprovechadas por las marcas B2B», continúa LaFond. «Los profesionales del marketing pueden ir más allá del uso de los canales sociales para vídeos llamativos de formato corto que promuevan los valores de la marca para demostrar realmente cómo la marca apoya las diferentes necesidades y puntos de dolor de los clientes a través de varias etapas del proceso de compra.»

Las fuentes de proveedores digitales siguen siendo importantes
Aunque las interacciones con terceros son prioritarias para los compradores B2B, los canales digitales de un proveedor todavía pueden tener un gran impacto en el proceso de compra. Cuando se les pidió que identificaran qué interacciones digitales con el proveedor se utilizaron durante una decisión de compra, los compradores B2B identificaron el sitio web de un proveedor como el canal más utilizado, seguido de los canales de medios sociales del proveedor, una búsqueda en línea del proveedor y las herramientas interactivas del proveedor (por ejemplo, recomendadores de productos, calculadoras de precios).

«Las marcas no necesitan que su estrategia social dependa únicamente de terceros», afirma LaFond. «Los datos muestran claramente que los compradores abordan las redes sociales desde una perspectiva de compra holística. Las experiencias digitales de las marcas deben mejorar si están tan abajo en la lista de lo que valoran los clientes. La mayoría de los CMO B2B probablemente no están aprovechando el retorno de las interacciones con terceros a pesar del peso que tienen al servir como fuentes de información para sus compradores.»
Los clientes de Gartner pueden leer más en «Quick Answer: ¿Qué plataformas sociales además de LinkedIn influyen en los compradores B2B?»

Fuente: Gartner

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