Estas son las disrupciones tecnológicas que afectarán las ventas hasta 2027

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Los líderes de ventas deben reconocer, priorizar y responder a siete disrupciones tecnológicas que transformarán las ventas en los próximos cinco años, según Gartner, Inc. Incluyen: inteligencia artificial generativa (IA), gemelo digital del cliente, realidad aumentada/realidad virtual (AR/VR), clientes de máquinas, humanos digitales, emoción AI y multimodalidad.

“La tecnología está asumiendo un papel aún más central en el proceso de ventas, y los directores de ventas (CSO) deben adelantarse a una serie de innovaciones que alterarán significativamente la estrategia de ventas, el compromiso, la fijación de precios y la habilitación”, dijo Noah Elkin, vicepresidente. Team Manager en la práctica de Ventas de Gartner .

“Por ejemplo, las empresas ya están viendo el impacto de la IA en muchas de las soluciones tecnológicas que utilizan, pero la IA generativa en particular será un gran avance que ayudará a escalar el contenido de ventas y el compromiso. AR y VR también surgirán como un mecanismo de ventas clave, y se espera que la llegada de los clientes de máquinas cree un mercado objetivo completamente nuevo para las organizaciones de ventas”.

Elkin describió las siete disrupciones clave para las que los ejecutivos deben prepararse en los próximos cinco años:

Clientes de máquinas
Los clientes de máquinas son actores económicos no humanos que obtienen bienes o servicios a cambio de un pago. Para muchas organizaciones, la idea de vender a clientes de máquinas aún no es una realidad, pero ahora es el momento de comenzar a planificar para la eventualidad. Los líderes de ventas deben comenzar a desarrollar fuerzas de ventas que puedan navegar de manera efectiva los desafíos de los entornos de venta humanos, mecánicos e híbridos.

La investigación de Gartner muestra que los CEO y CIO creen que una quinta parte de sus ingresos totales podría provenir de clientes de máquinas para 2030.

“Cuando los clientes de máquinas se conviertan en una parte más tangible de la combinación de compradores, las organizaciones de ventas deberán planificar los problemas de habilitación posteriores, como administrar un volumen y una velocidad cada vez mayores de datos de clientes y preparar a los vendedores humanos y digitales para vender a las máquinas”, dijo. Elkin.

IA generativa
La IA generativa aprende de los artefactos de contenido existentes para generar artefactos nuevos y realistas que reflejan las características de los datos de entrenamiento, pero no los repiten. La IA generativa puede producir una variedad de contenido novedoso, como imágenes, video, música, voz, texto, código de software y diseños de productos. Para 2025, el 30% de los mensajes salientes de grandes organizaciones se generarán sintéticamente.

“La IA generativa significa que los equipos de ventas nunca más tendrán que rogar por contenido”, dijo Elkin.

Gemelo Digital del Cliente
El gemelo digital del cliente es una representación virtual dinámica de un cliente. Ingiere datos de personas y ejecuta pruebas para mensajes de ventas, procesos de ventas y campañas de marketing para predecir qué funciona y qué no funciona para ese cliente. Se espera que el mercado de software y servicios que permiten gemelos digitales alcance los US$150 mil millones en todo el mundo para 2030, frente a los US$9 mil millones en 2022.

RA/RV
Para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales, lo que significa que las organizaciones de ventas deben buscar activamente nuevas formas de relacionarse con los clientes. La experiencia AR/VR, en particular, será integral a medida que el metaverso aumente y la compra y venta B2B se vuelva casi exclusivamente digital. En los próximos cinco años, AR/VR podría ser un canal de ventas crítico para usar en reuniones de ventas, demostraciones de productos y capacitación en ventas.

Humanos Digitales
Los Humanos Digitales son representaciones interactivas impulsadas por IA que exhiben algunas de las características, la personalidad, el conocimiento y la mentalidad de un ser humano. Para 2026, la mitad de los compradores B2B interactuarán con un ser humano digital en un ciclo de compra. Los Humanos Digitales asumirán tareas que los humanos no quieren hacer, como manejar la crianza de prospectos, viejas oportunidades o prospectos que no llegaron a ninguna parte.

“La economía humana digital revolucionará la composición de los equipos de ventas tradicionales y crecerá hasta convertirse en un mercado con un valor de cientos de miles de millones de dólares”, dijo Elkin.

Emoción IA
La tecnología Emotion AI puede ayudar al interrumpir la capacidad empática de los vendedores y alterar el compromiso del comprador. Es un sistema que analiza, procesa y responde a la emoción del usuario.

Para 2024, la identificación de emociones por IA influirá en aproximadamente la mitad de los anuncios que ven los compradores en línea. Podrá leer rostros y correos electrónicos, y determinar qué anuncios funcionarán en un comprador determinado.

Multimodalidad
La multimodalidad significa que habrá múltiples modos para que los vendedores registren actividades, lo que ayudará a los líderes de ventas a abordar los desafíos de los datos. Para 2025, el 70% de todas las interacciones B2B entre vendedores y compradores se registrarán para extraer información competitiva, de negocios y de mercado utilizando IA, aprendizaje automático (ML) y procesamiento de lenguaje natural (NLP).

Fuente: Gartner 

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