Se proyecta que las ventas de software empresarial a través de los marketplaces de nube de los hyperscalers, liderados por AWS, Microsoft y Google Cloud, alcancen los US$85 mil millones para 2028, en comparación con los US$16 mil millones de 2023.
La disponibilidad de créditos en la nube para compras de terceros a través de los marketplaces de los hyperscalers y el surgimiento de nuevos compradores digitales están remodelando el comportamiento de adquisición de los clientes empresariales, las estrategias de ventas de los proveedores y los modelos de canal. Si bien la mayoría de las ventas de proveedores a través de estos marketplaces son hoy «directas» a los clientes finales, los socios de canal están desempeñando un papel cada vez más importante. Para 2027, Canalys espera que más del 50% de las ventas del marketplace fluyan a través del canal.
Esta tendencia se explora en un nuevo informe de investigación de Canalys: Now and next for hyperscaler marketplaces.
Los clientes empresariales se han comprometido a gastar más de US$360 mil millones en los servicios en la nube de los tres principales hyperscalers en una base multianual. El gasto se está trasladando a los marketplaces de los hyperscalers a medida que los clientes buscan utilizar una parte de sus créditos en la nube para software y SaaS de terceros.
AWS Marketplace sigue siendo el líder claro en términos de volumen de ventas, pero Microsoft y Google Cloud se centran en cerrar la brecha. Con las empresas enfrentando presión sobre los presupuestos de TI, la oportunidad de utilizar presupuestos en la nube preaprobados para obtener una amplia gama de productos de software y ciberseguridad, al tiempo que se aprovechan la facturación simplificada y la compra consolidada, puede ser muy atractiva.
Esto está tentando a los proveedores de todo el espectro tecnológico a vender a través de los marketplaces de los hyperscalers.
CrowdStrike y Snowflake fueron de los primeros en anunciar públicamente ventas acumuladas totales por valor de US$1 mil millones a través de los marketplaces, y una gran cantidad de los mayores proveedores de software y ciberseguridad están adoptando activamente esta vía de mercado. Cisco, Citrix, IBM, NetApp, Nutanix, Red Hat, Salesforce, ServiceNow y Zoom son solo algunos de los proveedores que han lanzado o aumentado sus ventas en los marketplaces de los hyperscalers en lo que va de 2024.
Al mismo tiempo, muchas ISV «nativas digitales» más pequeñas construidas sobre una de las tres principales plataformas en la nube de los hyperscalers están utilizando sus respectivos marketplaces como sus principales vías de mercado. Mientras tanto, los hyperscalers están canalizando inversiones sustanciales en recursos de co-venta de marketplaces, generación de demanda, incentivos de ventas y programas de canal (junto con recortes en las tarifas de marketplace) para atraer a los proveedores a sus plataformas en la nube.
El canal se está convirtiendo en un punto focal en la batalla entre los hyperscalers a medida que los proveedores priorizan las estrategias de marketplace centradas en los socios. A través de modelos como Channel Partner Private Offers de AWS, Multiparty Private Offers de Microsoft y Marketplace Channel Private Offers recientemente lanzado de Google Cloud, los proveedores pueden permitir a sus socios crear ofertas personalizadas para sus clientes en los marketplaces de los hyperscalers mientras buscan mantener márgenes para el canal.
«El canal tiene preocupaciones sobre el aumento de los marketplaces, pero tanto los hyperscalers como los proveedores reconocen el papel vital de los socios de canal para impulsar la adopción y el crecimiento de los clientes», dijo Alastair Edwards, analista jefe de Canalys. «Los clientes a menudo prefieren comprar a través de socios de confianza para obtener ayuda con la gestión de los compromisos en la nube y el acceso a servicios profesionales y experiencia técnica al obtener tecnologías complejas de múltiples marketplaces».
Los distribuidores de TI enfrentan una creciente competencia de los marketplaces de hyperscalers que actúan como plataformas de distribución digital. Sin embargo, los distribuidores serán importantes para reducir los desafíos operativos para los socios y proveedores a medida que la adopción crece globalmente y para apoyar al creciente número de socios de segundo nivel cuyos clientes desean comprar de esta manera. Canalys espera el desarrollo y la expansión de nuevos programas, como AWS DSOR, para apoyar una mayor participación de los distribuidores.
Los socios de canal son vitales para garantizar que los clientes puedan acceder a las tecnologías que necesitan, independientemente de sus preferencias de compra. «Una experiencia de compra perfecta es esencial, y el éxito dependerá de una mayor integración liderada por API entre hyperscalers, distribuidores y plataformas de socios», dijo Edwards.
Fuente: Canalys
